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星展银行首批代销6款公募产品 选择标准堪称苛刻

  

  8月1日,记者从星展中国获悉,该行已经敲定代销上投摩根的5款产品,长盛基金[微博]1款产品,基金类型囊括货币型、股票型、混合型。

  自6月底外资行获批代销国内公募基金产品后,众多基金业人士就向记者抱怨,外资行在考察基金公司及其产品时的标准要求堪称苛刻,让国内的基金业难以适应。

  “我们选择合作伙伴时确实非常慎重。”星展中国个人银行业务总经理朱亚明接受记者采访时回应称,在基金公司及产品方面,都有不同的考察要求,包括规模、销售模式等标准。

  另外,支付宝[微博]推出的余额宝产品上线一个月后,规模已突破百亿,让不少中资行深感互联网金融对银行理财业务的倒逼力量。不过,上投摩根基金公司总经理章硕麟向记者表示,电商等互联网渠道与外资行不会有太大冲突,两者会同时存在。

  严苛标准

  “外资行基于对投资者、产品风险、报酬的理解,形成其自身的考察体系标准。他们对基金公司、产品详实的尽职调查,相对国内原先的市场环境,确实会觉得条件很苛刻。”章硕麟告诉记者说。

  记者了解到,早在1年前,星展银行的产品团队就与上投摩根方面进行洽谈、考察,原本预计基金代销业务会在2012年11月获批。但后来因监管审批延后、市场环境发生变化等因素,星展银行不得不再次进行新一轮的考核后才敲定双方的合作内容。

  “我们前后接受了两次严苛的‘审查’。” 章硕麟说,“经过如此严格的审查能被选中认可,也证明上投摩根在资产管理领域的实力。”

  朱亚明则向记者介绍,这些被市场认为严格的标准,集中在基金公司以及基金产品两个层面。

  从基金公司层面,首先必须看双方的文化、团队的价值观是否一致;其次则是公募基金公司的历史业绩表现、资产管理规模;再者是整体的风控能力、对客户的管理能力。

  具体到基金产品,除了观察历史业绩表现外,首先要评估基金经理的投资决策程序和风控程序;其次要观察基金经理们在访谈时,前后回答是否存在冲突;再者详细分析基金产品的相关报告中是否充分披露风险。

  “在考核过程中,我们也发现有的产品信息披露有欠缺,不符合银行的要求,最后直接拒绝这款产品。”朱亚明说,外资行这次使用的产品考核体系,也并非照搬海外市场的模式,在合规、管理资产规模等标准也进行了本土化改造。

  上海另一家外资行财富管理部的产品负责人解释,之所以要求苛刻,是因为国内基金公司数量将近80家左右,产品则有上千款,必须根据每家基金公司的产品特色来决定上线与否。

  精品店PK超市模式

  “基金代销方面,星展不会做中资行的超市模式,而是做精品店。”朱亚明向记者表示。采用这种差异化竞争策略的根本原因,在于外资行在国内受网点资源的限制。

  记者了解到,精品店模式下的业务策略包括三个方面,除了前文提到的对基金产品必须精挑细选外,首先对认购门槛有一定限制,星展将其定在2万元起。花旗银行的基金起购金额也是2万元,东亚银行在5000元,而中资行渠道基本是1000元起认购。

  “对于银行来说,必须一对一的面谈服务,才能充分了解投资者的资产配置需求,但因为外资行网点、理财经理数量的限制,所以只能先满足原有的中高端客户。”朱亚明解释说。

  其次,注重产品持续营销,而不是追求基金首发募集规模。上述外资行产品部负责人也表示,理财产品的销售只是服务的起点,而不能作为终点,但是目前国内银行业几乎都是将两者关系颠倒。正确的业务模式应该是,在产品销售后,银行必须替客户跟踪市场表现、产品的业绩、风险状况等,然后综合评估是否需要改变资产配置方案。

  再者,在开展基金销售业务时,必须根据投资者的资产配置情况、风险偏好、需求三个方面来做量身定制投资策略,因此对银行理财经理的能力要求更高、培训更严格。“代销基金不能看成简单基金销售买卖,而是作为外资行在国内市场方面为投资者提供的资产配置工具。”上述产品负责人表示。

  电商冲击不大

  继支付宝的余额宝、东方财富(16.700,-0.05,-0.30%)网的活期宝产品推出后,8月1日,同花顺(27.400,-0.83,-2.94%)宣布推出针对货币基金投资的“收益宝”互联网理财产品。

  外资行刚获得基金代销资格,即面临电商等互联网渠道的强有力竞争,可能带来的影响让市场有所担忧。“电商是一个新兴的渠道,我们对它的发展也是非常关注。”上述外资行产品部负责人向记者表示。

  “它们和外资行渠道不会有很大冲突,两者应该都会同时存在。”章硕麟分析。对于电商渠道,它自身有交易成本低、便捷等优势,但是不同的投资者会选择不同的渠道,结构比较复杂、风险较大的理财产品仍需要线下渠道的顾问式销售。总的来看,两者的客户群有差异,外资行的客户群对于服务、配售理念以及售后会有更高要求。

  另外,朱亚明向记者透露,星展中国上半年个人银行业务的净利润,已经超过年初预定目标的43%。平均每月发行8-10款理财产品,其中30%属于专门定制的产品。

  “实现这个任务很不容易,因为上半年的压力很大,尤其是中资行理财产品的价格战打得很厉害,但星展没有遭遇‘钱荒’,所以也没有参战。”朱亚明说,但价格战带来的压力仍然很明显,因为不少客户对理财产品的价格仍很敏感。

  • 作者:佚名
  • 编辑:王利

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