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光大私人银行酝酿理财专户

  • 来源: 21世纪经济报道   时间:2012-11-14 08:48
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  冬日北京,鼓楼东大街边一家只有门牌没有招牌的会所,穿过朴素的黑色大门,进入古朴雅致的四合院落,一间装饰风格中西合璧的大厅里,不少人正端坐在蒲团上,观看茶道琴艺表演。

  这是每家私人银行都会定期为客户奉送的一道菜。

  国学讲座、经济学论坛、艺术品鉴赏……内容不是最重要的,最重要的是私银建立起与客户间的亲密关系,再帮助客户间建立关系。有了这种联系,就能做成更多事情,比如民生私银的撮合业务,再如光大私银的圈子营销。

  在私人银行眼中,客户并不是孤立的个体,也不仅是一个圈子,更代表着其背后的家族企业,不仅有个人财富管理需求,更有家族企业的便利融资需求和财务顾问服务需求。

  在这个层面上,一些股份制私人银行不约而同想到了“私银投行化”,如光大银行[微博](2.59,-0.02,-0.77%)提出私银的发展特点是“投行化、信托化、专业化”,民生私银同样执行着“以投行思路发展私银”的路径。

  私银投行化大趋势

  在光大银行零售银行部总经理张旭阳的构想中,私银一条腿走的是投行化的路径。

  “商业银行中的投行化模式,是基于银行客户经营理念模式,借助更多的投行工具,最后满足客户家族企业的便利融资需求和财务顾问服务。”他说。

  光大零售板块,今年力推小微金融服务,这类客户尽管贷款规模不大,但由于企业的经营规模及成长性良好,被纳入未来私银客户的主要目标群体。光大私银成立了“金阳光”俱乐部,进行“小微”圈子营销。

  在集团的平台下,光大私银可做的事很“杂”,比如光大证券(10.80,-0.39,-3.49%)为私银客户的企业发行中小企业债、定向票据等;金控公司给客户做PE项目等;再如,为个人客户提供股票质押贷款,额度5000万到1个亿的个人融资可以和家庭企业用款契合。

  民生、光大等私银已开始同投行部门紧密结合,形成一种集私银咨询服务和投行产品于一体的财富管理模式。

  私银部门可变成高净值客户获取银行全部资源的通道或门户,比如从投行部门获得私人股权投资产品,从资本市场部门获得从大众理财产品到高端、另类理财产品,从保险子公司获得储蓄和保障产品计划。

  张旭阳说,这种内部的沟通机制,由分行的私银中心发起,把客户的需求提交到总行,银行内部的公司条线和银行外的集团条线定期沟通,商讨解决客户需求。

  私银客户特别是企业主通过出售实业或上市套现,会累积大量个人财富,通过投行部与正出售其企业或上市退出的企业主建立关系,投行部承销了股票后,私银部门也因此接触到大量新客户。

  每个产品包独立核算

  投行化满足的是个人客户背后的企业需求,在张旭阳看来,满足客户的个人需求,要通过信托化实现。这方面需求,更多体现在财富保值增值和传承上。

  目前,私银还无法为客户提供家庭信托来满足财富传承需求。除了家庭信托,一个显著的例子是,私银可为客户找到一家值得信赖的信托公司,做一个单一资金信托,受益人是个人。

  “这种单一信托的出发点并不是为了获得高收益,而是隔离风险、保护财产。” 张说

  大多数私人银行既不是专业的产品生产者,也不是纯粹的产品分销者,而是二者的混合模式。因此,私银需要为客户资产配置方案的定制建立一个完善的平台。

  以光大的资产配置平台为例,集合了国债、储蓄、银行理财产品、基金、券商集合理财计划、保险、信托、黄金、外汇九大类。

  客户经理对客户做风险评估后,依据资产配置平台,为客户选择投资品种并建立组合,此外定期评估业绩绩效,随时调仓。

  不过,理财产品组合已无法满足高净值客户的需求,光大私人银行计划明年开设理财专户业务。每位客户的资产配置不再只是一个财富顾问服务方案,客户提出不同风险等级、不同投资类别的产品需求,理财经理作出一个指引并根据需求定制成一个具体的产品包。比如产品包中,客户要求有多少比例的债券,债券中3A级别的又占到多少,均可实现,且每个产品包都必须做到明细独立核算,不再是资金池的集约化管理。

  • 作者:佚名
  • 编辑:王彩玲

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